Wenn in Deutschland über Medizinalcannabis gesprochen wird, führt an Cansativa kaum ein Weg vorbei. Das Unternehmen aus dem hessischen Mörfelden-Walldorf ist seit 2017 beim BfArM lizenziert, war von 2020 bis 2024 exklusiver Vertriebspartner des Bundes und hält heute nach eigenen Angaben über 28 Prozent des deutschen Medizinalcannabis-Marktes. Mehr als 3.000 Apotheken sind angebunden.
Geschäftsführer Benedikt Sons hat das Unternehmen gemeinsam mit seinem Bruder Jakob aufgebaut, lange bevor die Marktöffnung von 2024 Cannabis in die Schlagzeilen brachte. Im Gespräch mit dem Hanf Magazin erklärt er, warum Marktanteil in diesem Geschäft nicht über Marketing entsteht, sondern über Lizenzen, Lieferfähigkeit und Infrastruktur, und warum er reine Marktplätze für die Verlierer der nächsten Marktphase hält.
Sons ist im Vorfeld seines Live-Podcasts auf der Mary Jane Berlin zu Marktanteilen, Konsolidierung und der Frage, wo Cansativa 2030 stehen will.
💬 Im Gespräch
Benedikt Sons, Geschäftsführer Cansativa GmbH
Benedikt Sons ist Mitgründer und Geschäftsführer der Cansativa GmbH (Mörfelden-Walldorf), nach eigenen Angaben Marktführer im deutschen Medizinalcannabis-Vertrieb. Auf der Mary Jane Berlin ist er mit einem Live-Podcast vertreten.
Frage 1, Marktanteile
Cansativa ist seit 2024 zentraler Player im legalisierten Markt. Über welche Marktanteile sprechen wir aktuell tatsächlich, und wie verhalten sie sich zu den drei wichtigsten Wettbewerbern?
Benedikt: Lassen Sie mich eine Zahl vorab geraderücken, weil sie das Bild trägt. Cansativa ist kein Kind der Marktöffnung von 2024. Wir sind seit 2017 BfArM-lizenziert und waren von 2020 bis 2024 exklusiver Vertriebspartner des Bundes. Diese acht Jahre Vorlauf sind heute unser Fundament. Auf dieser Basis halten wir über 28 Prozent des deutschen Medizinalcannabis-Marktes und führen ihn damit an.
Für mich ist das aber weniger eine Frage des Rangs als der Verantwortung. Mehr als 3.000 Apotheken arbeiten mit uns, über neun von zehn medizinalcannabis-aktiven Apotheken sind angebunden. Zu den Zahlen einzelner Wettbewerber äußere ich mich bewusst nicht, das überlasse ich anderen. Mir ist der strukturelle Punkt wichtiger: Marktanteil entsteht in diesem Geschäft nicht über Marketing, sondern über Lieferfähigkeit, Lizenzen und Infrastruktur, die man sich über Jahre erarbeitet. Genau das ist der Abstand, der sich nicht in einem Quartal aufholen lässt.
Frage 2, Neuausrichtung nach CanG
Welche strategische Neuausrichtung war für Cansativa nach dem Inkrafttreten von CanG am stärksten: operative Logistik, Patient-Onboarding, B2B-Vertrieb oder Internationalisierung?
Benedikt: Die stärkste Neuausrichtung war keine einzelne Funktion, sondern ein Sprung in der Selbstdefinition. Vor der Marktöffnung waren wir der verlässliche Distributor, der den Markt mit Ware versorgt. Mit der Öffnung haben wir verstanden, dass Distribution die Eintrittskarte ist, nicht das Ziel. Distribution skaliert den Markt, Marken skalieren die Marge. Auf unsere Lieferkette haben wir deshalb ein Kraftzentrum eigener Marken gesetzt, AMICI und N!CE, ergänzt um exklusive Partnerschaften.
Das Entscheidende ist, woher diese Marken kommen. Aus tausenden Apothekenbeziehungen wissen wir aus erster Hand, was der Markt verlangt, ein Marktverständnis in dieser Tiefe besitzt sonst niemand. Genau daraus haben wir Produkte entwickelt, die auf die Bedürfnisse der Apotheken und ihrer Patienten zugeschnitten sind. Mit unserem eigenen Warenwirtschaftssystem haben wir die Apotheke im Medizinalcannabis zugleich erst richtig handlungsfähig gemacht. Operative Logistik, B2B-Vertrieb und Internationalisierung waren dabei keine konkurrierenden Baustellen, sondern Teile derselben Architektur. Wir haben aus einem Großhandel eine integrierte Plattform gemacht, und sie trägt heute den größeren Teil unseres Wertes.
Frage 3, Markteintritt & Marktplätze
Der Medizinal-Markt in Deutschland wächst rasant. An welchem Punkt schließt sich aus Ihrer Sicht das Fenster für neue Wettbewerber, und welche Marktplätze werden bis 2027 dominieren?
Benedikt: Ich glaube nicht an ein Fenster, das an einem bestimmten Datum zufällt. Ich glaube an Eintrittsbarrieren, die mit der Reife des Marktes steigen. Wer heute neu einsteigt, muss nicht ein Produkt aufbauen, sondern eine vollständige, regulatorisch lizenzierte Infrastruktur, dazu Herstellerbeziehungen in fünfzehn Ländern, ein belastbares Qualitätssystem und das Vertrauen von tausenden Apotheken. Das ist über Kapital allein nicht zu kaufen, das braucht Jahre.
Deshalb entscheidet sich der Markt bis 2027 weniger über neue Player als über die Frage, wer Distribution, Marken und System wirklich integriert. Reine Marktplätze, die nur vermitteln, geraten unter Druck, weil sie an der dünnsten Stelle der Wertschöpfung sitzen. Wer dagegen die gesamte Kette beherrscht, von Import bis Apothekentresen, der bestimmt das Tempo. Ich bin überzeugt, dass die integrierten Plattformen diesen Markt prägen werden, nicht die Schaufenster.
Frage 4, Regulatorische Hürden
Welche regulatorischen Hürden bremsen 2026 das deutsche Distributoren-Geschäft am stärksten, und welche davon würden Sie gerne in den nächsten 12 Monaten beseitigt sehen?
Benedikt: Die größte Bremse ist nicht ein einzelnes Verbot, sondern Unsicherheit. Ein Markt, der nicht weiß, welche Regeln in zwölf Monaten gelten, investiert vorsichtiger, als er müsste. Wir liefern als Unternehmen lieber Lösungen als Forderungen, deshalb formuliere ich es so: Was diesem Markt am meisten helfen würde, ist Verlässlichkeit. Medizinalcannabis sollte am Ende so behandelt werden wie andere verschreibungspflichtige Medikamente, mit klarer Handhabung in der Verschreibung und verlässlichem Zugang über die Apotheke.
Wo Vertriebswege heute in einer Grauzone operieren, braucht es saubere regulatorische Leitplanken, nicht pauschale Verbote, die am Ende die Patienten in unterversorgten Regionen treffen. Wenn ich mir für die nächsten zwölf Monate etwas wünsche, dann Planbarkeit. Verlässlichkeit ist in einem jungen Markt die wirksamste Wachstumspolitik, die der Gesetzgeber betreiben kann.
Frage 5, Vollintegration vs. Spezialisten
Cansativa hat früh auf Vollintegration gesetzt. Wo sehen Sie heute die Grenzen dieses Modells gegenüber spezialisierten Apothekendienstleistern?
Benedikt: Ich sehe die Grenze nicht dort, wo die Frage sie vermutet. Spezialisten leisten Hervorragendes auf ihrem Ausschnitt der Wertschöpfung, und wir arbeiten mit vielen von ihnen gern zusammen. Aber ein einzelnes Glied der Kette zu optimieren ist etwas anderes, als die Kette zu beherrschen. Unsere Stärke ist, dass Import, Qualitätsprüfung, Logistik, Vertrieb und ein eigenes Apothekensystem in einer Hand zusammenlaufen. Eine Bestellung, eine Lieferung, ein System.
Diese Integration ist kein Selbstzweck, sie ist der Grund, warum Versorgungssicherheit bei uns ein operativer Zustand ist und kein Versprechen. Natürlich hat das Modell einen Preis, es verlangt Tiefe statt Tempo und Disziplin statt schneller Skalierung. Aber genau diese Tiefe lässt sich nicht nachbauen, indem man Dienstleister aneinanderreiht. Der spezialisierte Anbieter optimiert ein Teil. Wir verantworten das Ganze. In einem Markt, in dem Patienten verlässlich versorgt werden müssen, ist das Ganze der eigentliche Wert.
Frage 6, Botschaft auf der Mary Jane
Die Mary Jane ist eine Branchen-Bühne. Welche Botschaft werden Sie in Ihrem Live-Podcast platzieren, die Sie im normalen Geschäftsalltag so nicht raussprechen?
Benedikt: Vielleicht das hier, und ich sage es bewusst auf einer Branchenbühne. Als wir 2017 angefangen haben, war Cannabis in Deutschland ein politisches Thema. Heute ist es ein medizinisches. Genau das war unser Ziel, und wir sind noch nicht am Ende dieses Weges. Im Tagesgeschäft sprechen wir über Lieferquoten, Sortiment und Margen. Was darunter liegt, sage ich seltener offen aus: Wir bauen gerade die Infrastruktur eines ganzen Marktes, und wir tun das von Hessen aus für Europa.
Ich glaube, dass medizinisches Cannabis in zehn Jahren so selbstverständlich verordnet wird wie jedes andere Medikament, und dass die Unternehmen, die heute die unsichtbare Infrastruktur bauen, diesen Markt prägen werden, nicht die, die am lautesten sind. Wir wollen nicht das lauteste Unternehmen der Branche sein. Wir wollen das Unternehmen sein, ohne das die Branche nicht funktioniert.
Frage 7, Was er heute anders machen würde
Wenn Sie heute einen Cannabis-Distributor in Deutschland neu gründen müssten: Was würden Sie anders machen als Cansativa 2017?
Benedikt: Ehrlich gesagt würde ich das Fundament genauso legen. Zuerst die Lizenz, dann die Lieferfähigkeit, dann das Vertrauen der Apotheken. Diese Reihenfolge war richtig, und sie ist heute unser Vorsprung. Was ich früher tun würde, ist der Schritt von der Distribution zur Marke. 2017 mussten wir erst beweisen, dass wir überhaupt zuverlässig liefern können, das hat zu Recht alle Kraft gebunden. Heute weiß ich, dass der eigentliche Wert in der Verbindung aus Plattform und eigenen Marken liegt. Diesen Gedanken würde ich von Tag eins mitdenken, statt ihn mir über Jahre zu erarbeiten.
Und ich würde die politische Arbeit früher ernst nehmen. Wir haben lange geliefert und wenig gesprochen, weil zuerst die Substanz stehen musste. Das war diszipliniert, aber ein junger Markt braucht früh auch eine seriöse Stimme. Am Grundprinzip jedoch, erst liefern, dann reden, würde ich nichts ändern.
Frage 8, Cansativa 2030
Wo sieht Cansativa sich 2030: deutscher Marktführer, europäischer Konsolidierer oder vertikal integrierter Pharma-Player?
Benedikt: Am ehesten von allem etwas, aber lassen Sie mich es schärfer fassen. 2030 sehe ich Cansativa als die führende integrierte Plattform für Medizinalcannabis in Europa. Die deutsche Marktführerschaft ist dabei nicht das Ziel, sondern die Basis. Von ihr aus tragen wir das Modell in weitere europäische Märkte, beginnend mit Großbritannien, dort, wo die Regulierung dasselbe integrierte Modell trägt.
Konsolidierung wird Teil dieser Geschichte sein, weil ein junger Markt sich immer ordnet, und wir wollen auf der gestaltenden Seite dieser Ordnung stehen. Den Begriff Pharma-Player verstehe ich als Anspruch an Qualität und Ernsthaftigkeit, und den teile ich. Aber unser Kern bleibt, was er von Anfang an war. Wir ermöglichen einen funktionierenden Markt. Andere bauen ein Produkt. Wir bauen die Infrastruktur, auf der dieser Markt läuft. Wenn uns das 2030 in mehreren europäischen Ländern gelungen ist, haben wir unser eigentliches Ziel erreicht.
Wie gut kennst du den deutschen Medizinalcannabis-Markt?
Hinweis: Das Interview wurde schriftlich geführt. Die Antworten wurden für Lesbarkeit und Rechtschreibung leicht redigiert, ohne inhaltlich verändert zu werden. Benedikt Sons ist mit einem Live-Podcast auf der Mary Jane Berlin vertreten. Dies ist ein redaktionelles Interview, kein bezahlter Beitrag.
